Cada vez hay más demanda de negocios grupales en los hoteles. Para capitalizar esta gran oportunidad, la estrategia de ventas de su hotel puede necesitar una revisión.
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Pero si quieres desarrollar una cohesión estrategia de ventas para grupos y reuniones, es necesario tener en cuenta muchos factores complejos. En esta publicación, profundizaremos en los matices de la venta de espacio para grupos en su hotel. Presentaremos cinco áreas de enfoque para que los hoteles aumenten las ventas grupales:
- Comprender las tendencias de la industria hotelera
- Mejorar la distribución de grupos
- Refinar las estrategias de gestión de clientes potenciales
- Responder con fuertes propuestas de eventos
- Sacar más partido a las comidas y bebidas del grupo
1. Comprender las tendencias de la industria hotelera que impulsan el negocio del grupo.
Las reuniones son cada vez más grandes, un 22,7 % más grandes, según el Pronóstico de reuniones globales de AMEX. Pero el número de reuniones no crece tan rápido (solo un 5,4 % en el mismo período).
Y aquí está el truco: un pequeño porcentaje de reuniones que requieren más de 500 habitaciones representan casi el 40% de todos los ingresos del grupo hotelero.
¿El punto? El número de oportunidades está estancado, y los peces gordos son los que vale la pena atrapar. Eso significa que hay un clima más competitivo para las ventas grupales.
Hoy en día, las reuniones de aterrizaje requieren un enfoque más innovador para las ventas y el marketing del hotel. Sin embargo, convertirlos en negocios repetidos se trata de construir relaciones mutuamente beneficiosas con los planificadores. Una gran estrategia de ventas incorpora ambos.
Los costos de adquisición del grupo están pasando factura a las cadenas.
Cuando considera todos los costos, los grandes hoteles desembolsan entre el 15 y el 25 % de los ingresos pagados por los huéspedes para adquirir nuevos negocios grupales. Para 2022, este número podría ser del 20-30%. Esto se convierte en un problema para las cadenas más grandes, que generalmente ofrecen un amplio espacio para reuniones y ven a los negocios grupales como un factor clave de ingresos.
2. Optimice las ventas y el marketing del hotel con una mejor distribución.
Sus reservas de grupo tienen más éxito cuando las adquiere de forma rentable. Los mejores hoteles han creado canales donde los planificadores pueden reservar espacios para eventos directamente.
Este movimiento tiene sentido para propiedades y cadenas de todos los tamaños porque:
- Los hoteles pueden conectarse directamente con los planificadores.
- Los hoteles pueden construir una red de planificadores y mejorar la repetición de negocios.
- Más del 50% de los planificadores ahora hagan su investigación de lugares en línea.
Incluya su propiedad en los mercados de lugares para obtener más visibilidad.
Más de la mitad de los planificadores de eventos dicen que la web es su fuente principal para buscar lugares. Eso significa que ya es hora de que los hoteles se reúnan con los planificadores dondequiera que estén.
Un motor de búsqueda de lugares puede aumentar la visibilidad de un hotel para los planificadores y evitar las tarifas de las OTA.
Plataformas como Cvent Supplier Network permiten lugares y hoteles crear un perfil como el de abajo. Los planificadores pueden buscar lugares y enviar RFP.
Qué incluir en su lista de lugares
- Planos de planta precisos. Si la plataforma le permite agregar un plano de planta, debería hacerlo. Los planificadores encuentran que son inmensamente útiles.
- Fotos de calidad. Fotos que muestran las posibilidades de tu espacio. Incluya imágenes de eventos pasados para ayudar a los planificadores a visualizar su evento en su hotel.
- Video. En nuestra encuesta de planificadores, el 40% dijo que un video es la forma más útil de visualizar un espacio.
- Detalles diferenciadores. ¿Qué elementos diferencian tu espacio? Y lo que es más importante, ¿cómo puede su espacio cumplir con los objetivos únicos de varios tipos de reuniones?
- Usa testimonios. Muestre el éxito de eventos pasados para demostrar que los eventos futuros pueden funcionar sin problemas en su hotel.
Más del 50% de los planificadores ahora investigan el lugar en línea.
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Asociarse con CVB.
Las Oficinas de Convenciones y Visitantes (CVB, por sus siglas en inglés) son organizaciones locales sin fines de lucro que generalmente se financian con una parte de los impuestos de ocupación de habitaciones de hotel. Los CVB recomiendan hoteles y lugares a los planificadores en función de las necesidades específicas del evento. Eso significa que las RFP de CVB generalmente están más calificadas que los clientes potenciales. Lo mejor de todo es que estas pistas no tienen costo para la propiedad.
Aún así, cuando trabajar con CVB, es su responsabilidad educarlos sobre los beneficios de su hotel. Los buenos CVB están en sintonía con sus economías locales y los hoteles pueden aprovechar esto para establecer relaciones con otros proveedores y profesionales de la industria.
3. Mejorar la gestión de clientes potenciales del hotel.
Hoy en día, los planificadores pueden enviar RFP con solo unos pocos clics. En solo cinco años, la industria ha visto un aumento del 300 % en las solicitudes de propuestas de los planificadores.
Con una demanda creciente y más RFP, las propiedades podrían estar nadando en un mar de RFP interminables. Y porqué 75% de las propuestas son ganados por las primeras cinco propiedades en responder, debe administrar bien esos clientes potenciales.
Como resultado, los hoteles que quieren tener éxito en las ventas de su grupo deben optimizar su gestión de RFP en tres áreas principales.
Acelere la respuesta de RFP.
La tecnología puede estar creando el problema, pero también lo está resolviendo. En estos días, los tiempos de respuesta a las RFP se han reducido de más de 2 semanas a menos de 24 horas. Un tiempo de respuesta de 24 horas se ha convertido en el nuevo estándar en algunos hoteles y cadenas líderes.
En gran parte, esto se debe a la calificación automática de prospectos y Plantillas de respuesta a RFP. Estas herramientas reducen drásticamente el trabajo necesario para responder.
Una respuesta rápida no solo obtiene una propuesta frente a los planificadores antes que la competencia, sino que también comunica que su hotel prioriza su negocio y se comunica de manera eficiente. Después de todo, no hay una segunda oportunidad para una primera impresión.
Afine su puntuación de clientes potenciales.
Cuantas más pistas tenga, más importante será identificar las consultas más prometedoras. Incluso con una afluencia de RFP, la oportunidad se pierde sin un sistema inteligente de puntuación de clientes potenciales.
Para que esto suceda, eche un segundo vistazo a sus procesos internos. La tecnología nuevamente está jugando un papel muy importante, con nuevos sistemas que califican automáticamente a los clientes potenciales a medida que ingresan.
Estas herramientas pueden funcionar bien si establece parámetros inteligentes. Hoy dia CRM para hoteles necesito detallado Marcos de gestión de RFP para puntuar clientes potenciales entrantes. Eso significa que debe desarrollar la estrategia para eliminar clientes potenciales y resaltar las mejores oportunidades.
Segmente el negocio de su grupo.
Ningún hotel puede ser todo para todos los clientes. Los hoteles y las cadenas deben ser realistas sobre lo que pueden hacer bien. Igual de importante, necesitan identificar a los clientes correctos para dirigirse con esas ofertas.
Dé a la estrategia de ventas de su hotel un enfoque más específico. Identifique los grupos amplios que desea atraer (por ejemplo, bodas). Luego, divida esos grupos en segmentos (quizás bodas tradicionales o bodas de un tamaño particular).
Diferentes grupos tienen diferentes necesidades, diferentes costos de adquisición, diferentes cronogramas y diferentes rentabilidades. Debe comercializar y venderles en consecuencia para que las ventas de hoteles sean más efectivas.
4. Mejore sus respuestas a RFP con mejores propuestas.
Las respuestas de RFP oportunas y específicas son una cosa. Pero no importa cuán rápida y personalizada sea su respuesta, debe armar un propuesta de evento efectiva.
En estos días, las propuestas grupales son más que una simple guerra de ofertas. En su propuesta, debe mostrar cómo su hotel puede agregar valor. La forma en que comunica su valor es importante, porque el 37 % de los planificadores dice que la mala comunicación es la principal razón por la que eligen otro lugar.
Mostrar, no contar.
Cuando los planificadores pueden visualizar el espacio, pueden imaginar su evento en el hotel y tienen una visión de su evento mucho antes de enviar una RFP.
Para mostrar su espacio, diríjase a tecnología de diagramación de eventos. Herramientas como estas permiten a los hoteles mapear cada parte del evento a escala, hasta donde se colocarán los micrófonos. Los hoteles pueden crear plantillas de sus espacios para eventos y actualizarlas fácilmente según los detalles del evento en cuestión. De esta manera, los representantes de ventas pueden probar que el lugar funcionará, demostrar diferentes diseños y comunicar visualmente las ventas adicionales.
El 80% de los planificadores dicen que sus trabajos implican más creación de experiencia que hace 2 a 5 años.
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Use eventos pasados para probar que los eventos serán exitosos.
Una gran parte del proceso de ventas grupales brinda tranquilidad a los prospectos. Se preguntan cómo conseguirán que cientos de personas vayan de una habitación a otra, si el espacio será demasiado reducido y si sus proveedores podrán instalarse fácilmente (por nombrar algunos).
Una visita personalizada al sitio ayuda, pero ese es uno de los últimos pasos. Más temprano en el proceso de ventas, puede mostrar a los prospectos un evento similar, lo que debería ser fácil con la tecnología adecuada. basado en la nube solución de gestión de eventos facilita extraer un diagrama anterior y usarlo como prueba de concepto.
Aproveche el propósito y los objetivos del evento.
El 80% de los planificadores de eventos de hoy dicen que sus trabajos implican más creación de experiencia que hace cinco años. Eso es el resultado de las expectativas de los asistentes que están dando forma a la industria de reuniones. Hoy en día, los asistentes quieren que las reuniones tengan más significado, innovación, conocimiento y personalización.
Con el nuevo énfasis en el propósito, las propiedades deben demostrar que pueden contribuir a ese objetivo. Cada pieza de la propuesta debe encajar con lo que un evento está tratando de lograr en un nivel más profundo. Eso no puede suceder a menos que los hoteles pregunten a los planificadores al comienzo del proceso. (¡Planificadores, tomen esto como una señal prometedora!)
5. Haga que la comida y bebida del hotel sea una parte más importante de la estrategia de ventas de su grupo.
La ubicación y el precio son los dos factores determinantes más importantes en la selección del sitio. Pero la respuesta en tercer lugar podría ser una sorpresa: en una encuesta reciente de IACC a planificadores de eventos, fue F&B del hotel.
Eso significa que cuando los planificadores tienen varios lugares al precio y la ubicación correctos, ven a los alimentos y bebidas como un diferenciador.
Especialmente para los hoteles de nivel superior, las ventas de F&B son un importante motor de ingresos. En 2017, ingresos por catering y banquetes arreglado:
- 57% de los ingresos de F&B en hoteles de lujo
- 59% de los ingresos de F&B en propiedades de alto nivel
- 58% de los ingresos de F&B en hoteles de lujo
En el mundo moderno de las reuniones, el derecho ideas de comida y bebida para hoteles puede hacer toda la diferencia en el crecimiento año tras año.
Los hoteles con Mesas Sociales generan de media un 1,82% más de beneficio en F&B.
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Aumente la eficiencia de F&B a través de la tecnología de gestión de eventos.
Las tecnologías de gestión de eventos están teniendo un gran impacto en F&B. Según un estudio reciente de STR, la plataforma correcta puede generar una diferencia del 1,82 % en las ganancias de F&B para las propiedades cuando se mide sobre la base de RevPOR.
¿Cuál es la estrategia de ventas de su grupo?
Los hoteles están comprometidos con los negocios grupales, y con ese compromiso surge la necesidad de invertir en tácticas, herramientas, propiedades y, lo que es más importante, asociaciones. La demanda está ahí, y al establecer confianza y agregar valor, los ingresos seguirán. Esperamos que las estrategias de ventas hoteleras que hemos presentado anteriormente ayuden a los hoteles a crear su año más fructífero de eventos presenciales.
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¿Aún tienes preguntas sobre las ventas de hoteles?
¿Qué son las ventas en los hoteles?
En pocas palabras, las ventas en los hoteles son el trabajo que atrae a los huéspedes. Una gran parte de su tiempo se dedica a trabajar con grupos para comprender las necesidades, establecer tarifas y vender paquetes.
¿Cómo puedo aumentar las ventas de mi hotel?
Pruebe estos consejos:
– Comprender las tendencias de la industria hotelera
– Mejorar la distribución de grupos
– Refinar las estrategias de gestión de clientes potenciales
– Responder con fuertes propuestas de eventos
– Sacar más partido a las comidas y bebidas del grupo