Después de innumerables llamadas telefónicas, correos electrónicos y correspondencia escrita solicitando patrocinio, al menos una empresa acordó darle la hora del día para escuchar su propuesta. Si no logra causar una buena impresión después de esto, entonces todo el trabajo que le tomó llegar a este punto será en vano. Solicitar patrocinio es solo el primer paso; después de eso viene nutrir y cultivar la relación para que tenga un patrocinador con el que pueda trabajar a largo plazo y para proyectos posteriores.
1. Comience las conversaciones temprano y con frecuencia
Usted inició el contacto y es quien realiza la solicitud, por lo que debe ser el emprendedor y el proactivo. Sea el que organice las reuniones y hágalo en persona si es posible. Si no puede reunirse cara a cara, entonces use Skype. Se pueden usar mensajes de texto, correos electrónicos y conversaciones telefónicas, pero la interacción debe ser principalmente en vivo y cara a cara para fomentar una relación sólida desde el principio. El 81 % de los profesionales de negocios cree que las reuniones en persona son fundamentales para construir relaciones a largo plazo, así que no permita que las ventajas de la tecnología sean una excusa para renunciar a una reunión en persona.
El 81% de los profesionales de negocios cree que las reuniones en persona son fundamentales para construir relaciones a largo plazo.Haz clic para twittear
Use estas reuniones para discutir cuáles son los roles respectivos de cada parte. También debe tener algunas copias impresas de su propuesta que establece lo siguiente:
- Calendario de eventos
- El costo estimado
- Participación esperada
- Cómo y dónde se promocionará la empresa patrocinadora
2. Hazlo personal
No sea demasiado entrometido y haga todo tipo de preguntas personales desde el principio. Sin embargo, una vez que todas las formalidades y los aspectos comerciales estén fuera del camino, intente pasar a una conversación más social. Probablemente habrá una persona que será su principal punto de contacto, así que tómese el tiempo para conocer a esta persona más allá de su profesión.
Así es como lo hace: después de terminar con todos los asuntos comerciales, hágale a la persona algunas preguntas con el fin de iniciar una discusión no comercial, como:
- ¿Cuánto tiempo llevas con la empresa?
- ¿Donde trabajaste antes?
- ¿Te gusta tu trabajo?
A partir de ahí, la conversación puede pasar a aspectos más personales, como aficiones o vida familiar. Incluso puede compartir una foto de sus hijos en su teléfono móvil o solicitar que se haga amigo de esta persona en su cuenta de redes sociales no comerciales.
La razón por la que esto es importante es porque es probable que esta persona sea la que tome la decisión final sobre si patrocinar su evento. También es probable que se reúna regularmente con una docena de personas como usted, por lo que ayuda a establecer una relación sólida que lo hace sobresalir un poco más que el resto.
3. Da más de lo que tomas
Los patrocinios son uno de esos tratos del tipo “tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya”. Sin embargo, esté dispuesto a hacer la mayor parte del rascado. Es decir, cualquier cosa que el patrocinador pida a cambio, dale eso y algo más.
Por ejemplo, si el patrocinador solicita un stand para promocionar sus propios productos, ofrezca algo adicional además de eso. Esto puede incluir prestar a uno o dos miembros de su propio personal para que se encarguen de la exhibición del patrocinador. Otros extras que puede agregar en buena medida incluyen:
- Permitir que el patrocinador promocione sus productos en el escenario durante una conferencia antes de que suba el orador principal.
- Agregar el logotipo del patrocinador en todos los sistemas de señalización digital y quiosco.
- Hacer que su personal vista ropa con la marca del patrocinador.
4. Continúe brindando valor después del evento
Si todo va bien, el patrocinador puede ser una empresa con la que trabaje a largo plazo. Para demostrar que está interesado en una relación continua, continúe ofreciendo obsequios aquí y allá para el patrocinador. Así como las empresas adquieren clientes a largo plazo con descuentos, programas de lealtad y otros incentivos, debe hacer algo similar para su patrocinador.
Uno o dos días después del evento, puede hacer lo siguiente:
- Use sus boletines de correo electrónico para referir a sus clientes a la empresa patrocinadora.
- Proporcione un descuento de sus propios productos para los clientes que compren un artículo o se suscriban a un servicio de la empresa del patrocinador.
- Escriba una publicación en el blog de su empresa que presente al patrocinador bajo una luz favorable.
5. Hazlo caritativo
Muchas corporaciones también están involucradas en obras de caridad. Si la empresa patrocinadora contribuye a una organización sin fines de lucro, ofrezca convertirse en miembro activo de la organización benéfica. Así como el patrocinador está financiando su evento, usted, a su vez, hará algo por la organización. Esto puede ser una simple donación monetaria, donar suministros o dar su tiempo.
Mejor aún, incorpore el grupo de caridad en su evento. Haga por el grupo lo que haría por su patrocinador, como darle un puesto o promocionar la organización en sus volantes. Trabajar con su patrocinador para promover una causa desinteresada es una excelente manera de fortalecer el vínculo.
Investigue al patrocinador para ver si está activo en algún grupo de caridad. Si no es así, proponga uno, preferiblemente una causa que sea similar a su nicho. Si su empresa y el patrocinador están en la industria del fitness, por ejemplo, podría proponer una organización dedicada a acabar con la obesidad infantil.
Construya la relación desde cero
Fomentar una relación con su patrocinador es un proceso continuo; los beneficios, sin embargo, son enormes. Una vez que establezca una relación sólida, tendrá una empresa que lo respaldará en eventos posteriores. Una relación de patrocinio saludable también es una situación en la que todos ganan, en la que ambas partes obtienen lo que pusieron.
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¿Cómo puedo conseguir patrocinadores para mi evento?
Comience temprano y sea de mente abierta. Identifique específicamente sus objetivos para el evento y los incentivos y beneficios para un posible patrocinador. Apóyate en puntos de datos sobre la audiencia del evento para presentar un caso convincente a un patrocinador potencial cuya audiencia objetivo se alinea bien con tus asistentes. Concéntrese en el patrocinador, no en el evento, en su presentación.
¿Qué empresas dan patrocinios?
Los 10 principales patrocinadores de eventos locales sin fines de lucro en los Estados Unidos son Wells Fargo, Marriott, Dick’s Sporting Goods, Whole Foods, State Farm, Pepsi, US Bank, Bank of America, Budweiser y Clif Bar.