Hay muchas vías que un prospecto o cliente potencial tomará a lo largo de su viaje. Para administrar de manera efectiva esos clientes potenciales, es crucial que las organizaciones tengan un conjunto de mejores prácticas. Use los consejos de administración de clientes potenciales en esta publicación para ayudar a sus equipos de ventas y marketing a optimizar sus esfuerzos y aumentar las tasas de conversión.
¿Qué es la gestión de leads?
Hay toneladas de definiciones diferentes por ahí, y han cambiado con el tiempo. La descripción de la nueva era de LeadSquared define la gestión de prospectos como “el proceso de capturar prospectos, rastrear sus actividades y comportamiento, calificarlos, brindarles atención constante para que estén listos para las ventas y luego pasarlos al equipo de ventas”.
Explore estos 6 consejos efectivos de gestión de clientes potenciales:
1. Comprenda la fuente de sus clientes potenciales.
Los clientes potenciales provienen de una variedad de fuentes e ingresan al canal de ventas en una variedad de puntos. Una fuente de oportunidades de venta se define como “el punto original en el que un cliente se entera por primera vez de usted”. Eso es bastante simple, ¿verdad? Estas fuentes varían según la organización y la industria, pero usemos algunos ejemplos de la lista de PR 20/20 como referencia:
- Contenido premium
- blogs
- Sitio web
- Búsqueda
- Eventos
- Referencias
- Cobertura mediática
- Correo de propaganda
- Marketing directo
- Publicidad digital
- Medios de comunicación social
Trate cada una de estas fuentes de manera diferente. Por ejemplo, no haga un seguimiento de un cliente potencial procedente de su sitio web de la misma manera que hace un seguimiento de un cliente potencial procedente de una feria comercial. Recuerde: diferentes fuentes de prospectos vienen con diferentes contextos. En el ejemplo mencionado anteriormente, un prospecto de feria comercial incluiría no solo la solicitud de una consulta, sino también cualquier conversación que el representante en el sitio haya tenido con el cliente potencial y cualquier otro elemento mencionado en esa conversación. Puede conducir a la compra de más productos o servicios. Tener en cuenta las fuentes de clientes potenciales es esencial para determinar la mejor manera de hacer un seguimiento.
2. Implemente la puntuación de clientes potenciales.
HubSpot define la puntuación de clientes potenciales como «el proceso de asignar valores, a menudo en forma de ‘puntos’ numéricos, a cada cliente potencial que genera para el negocio». Este puntaje les permite a los equipos de ventas y marketing saber qué clientes potenciales son más urgentes de seguir, cuáles tienen más probabilidades de generar una venta, cuáles necesitan más atención, etc. La forma en que se califican los clientes potenciales puede variar de una compañía a otra, pero hay algunos las mejores prácticas que las organizaciones pueden utilizar.
Hay muchos factores que se deben considerar al calificar una ventaja, y la forma en que se califican esos factores lo ayudará a comprender mejor cómo avanzar. HubSpot enumera los seis modelos diferentes de puntuación de clientes potenciales como:
- Información demográfica
- Información de la empresa
- Comportamiento en línea
- Compromiso por correo electrónico
- Compromiso social
- Detección de correo no deseado
3. Priorice los datos limpios.
Es imperativo que trabaje con datos limpios y actualizados. Es la única forma en que podrá puntuar con precisión y hacer un seguimiento de los clientes potenciales que generan sus esfuerzos.
Cada interacción con un cliente potencial o potencial debe registrarse y ponerse a disposición de todas las partes pertinentes para garantizar que cualquier persona que interactúe con ese cliente potencial conozca los compromisos anteriores. Esto garantiza que los prospectos se muevan correctamente a través del embudo y que no reciban demasiadas, muy pocas o repetidas comunicaciones. Si un cliente potencial recibe demasiadas comunicaciones, puede que se dé de baja de las listas de correo electrónico o detenga las comunicaciones por completo. Alternativamente, si un cliente potencial no recibe suficientes comunicaciones, puede perder interés en comunicarse con una organización. También pueden comenzar a comunicarse con un competidor.
4. Nutre a tus clientes potenciales.
Marketo define el lead nurturing como “el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas”. Como se mencionó anteriormente, los clientes potenciales llegan a su embudo en varias etapas. El objetivo de sus equipos de marketing y ventas es tomar los clientes potenciales en sus diversas etapas y llevarlos hacia la conversión. Cada cliente potencial es diferente y debe manejarse en función de la etapa en la que se encuentre.
Si un cliente potencial está al comienzo del ciclo, las comunicaciones, promociones e información que se le envíen serán muy diferentes a las comunicaciones, promociones e información enviadas a un cliente potencial que sabe qué producto quiere y está a punto de realizar una compra. decisión.
La crianza de clientes potenciales incluye múltiples canales diferentes, pero el marketing por correo electrónico es uno de los más comunes y efectivos. Aquí hay algunas opciones para la crianza de clientes potenciales a través del correo electrónico:
- El correo electrónico de «registro de entrada». Si no ha tenido noticias de un cliente potencial por un tiempo, es una buena idea registrarse. El correo electrónico de «registro» es una nota rápida para preguntar si hay alguna pregunta que pueda responder. También puede incluir respuestas a preguntas frecuentes para que el cliente potencial no tenga que responder.
- El correo electrónico de la oferta especial. Este correo electrónico clásico ofrece un valor adicional al cliente en forma de descuento, mejora, recompensa o ventaja. Lo que ofrece debe basarse en sus segmentos de clientes y en lo que es valioso para esa audiencia.
- El email de fidelización. Al enviar correos electrónicos altamente personalizados, puede mantener a los clientes actualizados sobre ofertas especiales y cualquier otra actualización. Piense en esto como actualizaciones durante la parte «inactiva» del ciclo de ventas.
5. Revise periódicamente su proceso de gestión de clientes potenciales.
Al igual que con todos los procesos comerciales, su sistema de gestión de clientes potenciales debe ser monitoreado y revisado periódicamente. A medida que se implementan nuevos software de CRM, técnicas de gestión de clientes potenciales y procesos, los equipos deben ser informados y vueltos a informar según sea necesario. Desea asegurarse de que sus esfuerzos de marketing estén dando sus frutos y que su equipo de ventas aproveche al máximo cada oportunidad. A medida que esas tácticas cambian y evolucionan en función de las necesidades de su industria, es posible que los procesos antiguos no sean apropiados o tan útiles como antes.
Un ejemplo de esto se relaciona con la escalabilidad. A medida que su organización crece y comienza a recibir más clientes potenciales, es posible que sus procesos anteriores no puedan manejar la afluencia de clientes potenciales. Este es un buen problema, pero puede convertirse rápidamente en un mal problema. Afortunadamente, hay muchas soluciones de software de gestión de clientes potenciales que pueden ayudar.
6. Demuestre su experiencia a sus prospectos.
Una forma segura de aumentar la cantidad de clientes potenciales que ingresan a su sistema de administración de clientes potenciales, y hacer que regresen, es demostrar continuamente que es un líder de opinión en su campo. Construir una reputación como líder de pensamiento en su industria requiere tiempo y recursos. Pero paga grandes recompensas en reconocimiento de marca, lealtad del cliente y nuevos clientes.
Al construir la imagen de su organización como líder intelectual, se gana la confianza de sus clientes y crea conciencia en la industria. Esto debe hacerse a través de varios canales en su organización, desde con quién se asocia su empresa hasta cómo maneja sus prospectos. Demostrar valor a sus clientes actuales y potenciales y adoptar un enfoque consultivo para los prospectos generará un fuerte sentido de confianza en sus clientes actuales y, lo que es igual de importante, en aquellos prospectos con los que aún no ha hecho negocios.
¡Empiece a poner en práctica estos consejos de gestión de clientes potenciales hoy mismo!
La gestión de clientes potenciales es un proceso importante que debe evaluarse y reevaluarse periódicamente. A medida que su empresa crece y se adapta, la gestión de clientes potenciales mantiene su canal de ventas completo y sus tácticas de marketing relevantes. Asegúrese de considerar siempre cuidadosamente su enfoque y de mantener clara su visión para que sus equipos puedan hacer lo que mejor saben hacer.
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