7 consejos y estrategias de gestión de ingresos hoteleros para impulsar los ingresos incrementales

Aunque siempre tenga en mente la gestión de ingresos del hotel, es importante revisar y actualizar sus estrategias para optimizar el rendimiento. Desde aprovechar el software de ventas de hospitalidad hasta la marca pulida y los servicios específicos para huéspedes, siempre puede encontrar oportunidades para aumentar los ingresos incrementales. Siga leyendo para conocer 11 consejos y estrategias de siguiente nivel para mejorar la gestión de ingresos del hotel.

Descubre estrategias para mejorar la gestión de ingresos hoteleros

1. Vuelva a identificar el nicho de sus invitados y eventos objetivo, y repita

Probablemente crea que tiene un control sobre su perfil de cliente. Atraes principalmente a viajeros de negocios o de placer. O bien, sus invitados son predominantemente familias o parejas. Pero es probable que haya grupos de clientes especializados que hayan descubierto (o descubrirán) su hotel. Es importante notar rápidamente las oportunidades de nuevos segmentos de mercado para responder a las necesidades de estos huéspedes y generar lealtad. Utilice estas estrategias para identificar (¡y mantener!) grupos de clientes emergentes:

Envíe encuestas posteriores al evento a los planificadores.

La encuesta posterior al evento generalmente se dirige a los asistentes al evento, pero los hoteles pueden beneficiarse al adoptar esta práctica con los planificadores de eventos. Manténgalo rentable con una simple encuesta de Cvent o una encuesta de Google Forms. Recuerde, los planificadores están excepcionalmente ocupados, así que mantenga estas encuestas breves y deje en claro que su objetivo es satisfacer mejor sus necesidades la próxima vez.

Manténgase al tanto de sus análisis.

Preste atención a los conocimientos comerciales transformadores que llegan a través de sus plataformas de abastecimiento cada mes. Descubra la información de la audiencia y vea de dónde provienen las RFP más calificadas. Puede utilizar las soluciones de ventas de Cvent para obtener estos conocimientos críticos y realizar un seguimiento de los cambios en el comportamiento.

Localice la ubicación geográfica de las personas que visitan su sitio web utilizando Google Analytics. También puede revelar qué páginas de destino atraen a los visitantes y cuánto tiempo la página mantiene su atención. Estos datos pueden ayudarlo a orientar su marketing geográficamente y detectar oportunidades de mejora de conversión en su sitio web.

Pídale a su personal que se comunique sobre los cambios en el uso de los servicios.

Por ejemplo, las personas que solicitan paquetes de café y tazas de café adicionales a lo largo del día podrían indicar un aumento en el uso de las habitaciones para reuniones de negocios virtuales. Si esto se confirma con una observación más cercana, puede aumentar la publicidad de los espacios para reuniones y mejorar la estación de café en el vestíbulo.

Habla con tus invitados.

Las encuestas posteriores a la estadía pueden ayudarlo a detectar áreas problemáticas y oportunidades, pero no subestime el poder de las conversaciones cara a cara con sus huéspedes. Anime a su personal a entablar conversaciones amistosas con los huéspedes sobre sus respuestas a su hotel, tanto positivas como negativas. De estas conversaciones, pueden surgir tendencias y oportunidades. Es posible que descubra que personas de dos ciudades a menudo pasan la noche en su propiedad de camino a otra. O que la gente eligió su hotel para un viaje de fin de semana debido a su oferta de música en vivo los viernes por la noche.

Finalmente, recuerde que algunos segmentos de mercado no son ideales para su propiedad e incluso podrían minimizar la disponibilidad de habitaciones para segmentos de clientes con mejores RevPAR. Por ejemplo, si su enfoque es el negocio grupal, atraer a demasiadas familias podría afectar negativamente su atractivo entre los profesionales.

2. Agrega amenidades personalizadas y creativas

Ahora que conoce aún mejor a sus invitados y a los planificadores de eventos ideales, tome medidas para adaptar sus servicios a ellos de manera que los recuerden. Esto será particular para su investigación de invitados objetivo, pero aquí hay algunas ideas para impulsar su creatividad a toda velocidad:

  • Agregue un simulador de golf para ayudar a una propiedad a atraer a más viajeros de negocios.
  • Mejore las ofertas del centro de negocios de su hotel al ofrecer áreas de trabajo flexibles en el lobby y servicio de café exclusivo para reuniones improvisadas. Esto ayudará a llamar la atención de los planificadores corporativos.
  • Para las propiedades de la ciudad, comuníquese con una empresa de bicicletas compartidas y pregunte si pueden establecer una estación cercana u ofrecer bicicletas por orden de llegada.
  • Ofrezca aceites esenciales y difusores en la habitación. Un detalle de bienvenida si descubre que su hotel es un santuario de fin de semana para profesionales y padres por igual.
  • Clases de cocina entre semana. Diríjase a los viajeros de negocios con un paquete que incluye una clase de cocina con un chef local. No tienen que preocuparse por encontrar un buen restaurante y aprenderán una comida fácil entre semana.
  • Refresque una gran sala de eventos con elementos arquitectónicos atractivos y una decoración moderna. Los planificadores de eventos corporativos y sociales de hoy quieren algo más que salas rectangulares con candelabros. La sala en sí debe ser una experiencia de evento.

3. Priorice la velocidad y la estrategia en sus respuestas a RFP

Los planificadores de eventos dicen que los hoteles ganan más negocios cuando cumplen con los plazos de respuesta de RFP, y esas respuestas son precisas. Atraiga negocios grupales y establezca relaciones con los planificadores cuando mejore en estos dos frentes.

Mejore la velocidad de respuesta de RFP:

  • Afine su puntuación de clientes potenciales. Usted proporciona los criterios que utiliza su software de hospitalidad para la puntuación de clientes potenciales; asegúrese de actualizar esa información con regularidad. Por ejemplo, debe revisar las reservas del año anterior para descubrir semanas lentas. Prioriza esas fechas para eventos de mediana y gran escala. O bien, puede dar prioridad a las RFP que buscan bloques de habitaciones y múltiples lugares.
  • Automatice las búsquedas de fechas alternativas. Cuando la elección de la fecha del primer evento de un planificador no está disponible en su propiedad, la automatización le garantiza saber si alguna de sus fechas alternativas funciona. Sin la automatización, debe verificar manualmente los calendarios y discutir con su equipo, un proceso que puede consumir un tiempo valioso y perder reservas grupales.
  • Responda a clientes potenciales fuertes en cuestión de minutos. El equipo de ventas de su lugar debe estar preparado para responder a los clientes potenciales de alta puntuación de manera rápida y efectiva. Esto significa tener plantillas de respuesta RFP listas para los tipos de eventos prioritarios e incluso tener respuestas de autocompletado para las consultas más comunes.

Mejorar la precisión de la información:

  • Use plantillas de respuesta RFP. Actualice regularmente sus plantillas para que toda la información, desde la capacidad del lugar hasta la disponibilidad de A/V, sea completamente precisa.
  • Aclarar costos adicionales y complementos. Sea totalmente transparente en sus precios. Si no lo está, perderá rápidamente la confianza de los planificadores.
  • Responder a preguntas personalizadas. Estas son solicitudes específicas de información que se agregan a las RFP digitales, lo que significa que son esenciales para el evento en cuestión. Asegúrese de responder la pregunta con sinceridad, ya sea sobre bloques de habitaciones conectadas o sobre la disponibilidad de un conserje de reuniones en el lugar.

4. Llegue a los planificadores correctos a través de los canales de marketing correctos

Para aumentar sus reservas de lugares y grupos, debe estar frente a los planificadores corporativos y de eventos. Utilice estas estrategias clave para asegurarse de que los planificadores lo encuentren y sepan de un vistazo que su lugar cumple con sus requisitos:

Cree un sitio web de eventos compatible con dispositivos móviles para aumentar las reservas directas.

Los eventos son un flujo de ingresos esencial y requieren un sitio web dedicado, donde los planificadores no se distraigan con textos dirigidos a vacacionistas y viajeros solos. Un micrositio del lugar comparte los detalles que necesitan saber los planificadores y facilita el envío de una solicitud electrónica de propuestas con formularios de autocompletar. Los sitios listos para dispositivos móviles son imprescindibles para los profesionales de eventos sobre la marcha.

Dirija el contenido del boletín informativo por correo electrónico de su hotel a los planificadores.

No todos los boletines deben tener un enfoque de eventos, pero su calendario de correo electrónico debe incluir un enfoque de reunión con regularidad. Desarrolle contenido que demuestre su enfoque en los negocios grupales, ya sea un perfil de un planificador que apreció su apoyo para eventos o la presentación del espacio de coworking modernizado de su hotel.

Optimice la lista de su plataforma de abastecimiento.

Plataformas como Cvent Supplier Network simplifican el abastecimiento de lugares para los planificadores. Incluya palabras clave que hagan que su propiedad se destaque de la competencia, y cuanto más específicas, mejor. («Lugar para eventos en Colorado con vista a la montaña» en lugar de solo «Lugar para eventos en Colorado».) El perfil de su lugar también debe incluir fotos impresionantes, representaciones de planos en 3D para varios tipos de eventos, tasas de ocupación y menús.

5. Mejorar la experiencia del cliente (y RevPAR) a través de la automatización

Los huéspedes del hotel y los planificadores de eventos aprecian la automatización que agiliza los puntos de contacto que antes eran lentos y comparte comunicaciones vitales. Cuando se usan estratégicamente (y no a expensas de la personalización), las interacciones automatizadas pueden ayudar a impulsar el RevPAR al generar lealtad y ventas adicionales. Así es cómo:

  • Entrada remota a la habitación. Los viajeros de negocios cansados ​​aprecian saltarse el mostrador de facturación cuando llegan en un momento ocupado.
  • Automatización verde. Los huéspedes quieren características ecológicas del hotel. Demuestre sus esfuerzos para reducir su huella de carbono con una automatización respetuosa con el medio ambiente, como luces con sensor de movimiento y sistemas HVAC.
  • Correos electrónicos de confirmación automatizados. Estos simplifican el envío de ofertas especiales personalizadas a diferentes segmentos de clientes. Por ejemplo, puede programar una oferta de descuento de spa para los asistentes a una reunión de ventas de alto estrés o una salida a una atracción turística local para familias, incluido el transporte de puerta a puerta.

6. Manténgase al tanto de las propiedades hoteleras de la competencia

La investigación y los informes del conjunto competitivo (comp set) son esenciales para una gestión eficaz de los ingresos hoteleros. Realizan un seguimiento del rendimiento general, las tarifas de las habitaciones, las actualizaciones pendientes y las comodidades de sus principales competidores.

Históricamente, la investigación de los conjuntos de compensación se realizaba cada cinco años. Pero la competencia del mercado es tan feroz en la actualidad que los hoteles suelen realizarlas anualmente (o incluso con mayor frecuencia) para mejorar los diferenciadores. Si ha pasado un año desde su último conjunto de compensación, es hora de convertirlo en una prioridad. Estos son los pasos clave a seguir:

1. Redefine tu competencia.

Desde su último conjunto de compensación, es posible que sus competidores hayan cambiado sus servicios, ofertas y base de clientes objetivo. ¿Un competidor principal ha agregado servicios de lujo que usted no planea agregar? Ya no son un competidor clave. ¿Un hotel anodino en su área se ha convertido en un destino de moda para los viajeros de negocios? Si su propiedad apunta a negocios grupales, son los nuevos competidores en el bloque.

2. Investigue las ofertas de la competencia en Google y las OTA.

Póngase su sombrero de Sherlock Holmes y reúna todos los detalles que pueda sobre las comodidades de la habitación, las ofertas de servicios durante todo el año y las ofertas de temporada. Busque quejas repetidas y elogios en los sitios de revisión; estos pueden resaltar oportunidades para eclipsar a los competidores y las áreas que necesita mejorar.

3. Explore la actividad de reserva de eventos y grupos.

Los eventos y las reservas de grupos son lucrativos. ¿Los lugares de sus competidores están reservados doce meses al año mientras que usted tiene uno o dos meses lentos? Explore sus redes sociales y campañas de marketing digital. Es posible que hayan fomentado el compromiso entre los planificadores de eventos regionales. Echa un vistazo a su sitio web. ¿Hace un mejor caso para los eventos en la temporada baja?

Si los equipos de administración y ventas de su hotel están sobrecargados, puede asociarse con empresas como OTA Insights o STR para obtener ayuda con el análisis de la competencia.

7. Entusiasme a las empresas y residentes locales con su marca

Desarrolle relaciones con empresas locales, oficinas de convenciones y visitantes (CVB), cámaras de comercio, juntas de turismo, grupos empresariales e incluso residentes. Esto puede generar buena voluntad y marketing de boca en boca, un canal poderoso que genera lealtad a la marca, rumores y negocios a largo plazo para sus propiedades. Conéctese localmente por:

  • Ofreciendo espacio para eventos a empresas vecinas y grupos cívicos con descuento durante su temporada tranquila.
  • Organizar una reunión de negocios locales y saludar.
  • Ofreciendo un descuento único en el spa a los residentes de su condado de origen.
  • Compartir materiales de marketing y el enlace de su sitio web con CVB locales y juntas de turismo.
  • Invitar a músicos acústicos locales a actuar en el bar los fines de semana y publicitar a la comunidad local, así como a sus invitados.

Los mejores hoteleros siempre buscan formas de mejorar la gestión de ingresos de su hotel. Utilice estas estrategias para aumentar su RevPAR y aumentar sus ingresos incrementales. A continuación, aprenda los consejos de marketing SEO imprescindibles para hoteles.