Martes de consejos: 6 estrategias comprobadas para acelerar el ciclo de ventas de su hotel

Una de las mejores maneras de aumentar la eficacia de su equipo de ventas y cerrar más negocios es acelerar el ciclo de ventas de su hotel. El ciclo de ventas incluye todo, desde el primer punto de contacto con el cliente potencial, hasta su relación con usted, su estadía en su hotel y, con suerte, sus críticas entusiastas o referencias a otros huéspedes potenciales. Acelerar este proceso le permite cerrar más negocios, pronosticar sus tasas de ocupación con mayor precisión y, en última instancia, obtener más ingresos.

El ciclo de ventas a menudo parece estar bajo el control de sus huéspedes potenciales y que nada de lo que haga cambiará su momento para tomar una decisión. Pero con algunos consejos comprobados y un sistema de ventas efectivo, puede recuperar el control de su flujo de ventas, acelerar el proceso de toma de decisiones y obtener nuevos negocios más rápido que nunca.

Echemos un vistazo a algunas formas probadas de acelerar el ciclo de ventas del hotel:

1. Identifique la duración promedio de su ciclo de ventas

Antes de comenzar a aumentar la velocidad de su ciclo de ventas, deberá tener una idea de su punto de partida. La duración promedio de su ciclo de ventas es la cantidad de tiempo entre su primer contacto con un cliente potencial y el cierre de un trato, promediando todos los tratos ganados. El resultado le indica el tiempo promedio que le toma a su equipo de ventas ganar un trato.

Puede ser tentador tomar esta duración promedio del ciclo y compararla con el resto de la industria, sus competidores o todos los hoteles de su ciudad. Esto no es aconsejable, ya que su ciclo de ventas se basará en muchos factores exclusivos para usted y variará ampliamente según la fuente de la oferta, la geografía, el tipo de hotel, el tipo de grupo y más. En lugar de compararse con los demás, use esta métrica como un punto de referencia útil para que pueda ver cuáles de sus esfuerzos lo están ayudando a alcanzar sus objetivos.

La duración promedio de su ciclo es útil, pero es aún más informativo si lo desglosa por segmento. ¿Cómo difiere su ciclo de ventas entre reservas grupales e individuales? ¿Reservas OTA vs directamente a través de su sitio web? ¿Qué pasa con las diferentes propiedades en su cartera? Esta métrica puede ayudarlo a identificar tendencias en sus ventas y comenzar a armar las estrategias que necesitará para acelerar el proceso.

2. Identificar cuellos de botella

Una vez que tenga la duración promedio del ciclo de ventas de su empresa, el siguiente paso es profundizar más. Mire la cantidad promedio de días que tarda una oferta en pasar de una etapa del ciclo de ventas a la siguiente. Esto le ayudará a identificar las áreas que necesitan su atención inmediata.

Una vez que identifique qué partes de su ciclo de ventas están retrasadas, puede crear estrategias para que su equipo de ventas las use para acelerar las cosas. Por ejemplo, si las reservas de grupos se estancan durante la etapa de planificación con los organizadores de eventos, intente crear una lista de preguntas frecuentes que sus representantes de ventas puedan transmitir a los planificadores de eventos. Si las ventas se estancan en la etapa de los contratos, puede ser el momento de echar un vistazo a la documentación que necesita y ver si se puede optimizar.

Los cuellos de botella también pueden ocurrir a nivel individual con miembros clave de su equipo de ventas. Si nota que algunos representantes se están estancando en una determinada etapa, considere brindar capacitación personalizada sobre esa parte del ciclo de ventas y ayudarlos a resolver los problemas que tienen para que puedan avanzar en el proceso.

3. Determinar indicadores clave de desempeño

Analizar su ciclo de ventas también le dará una buena idea de los indicadores clave de rendimiento (KPI) en el camino. Los KPI sirven como hitos durante su proceso de ventas y le permiten saber cuánto progreso ha logrado en sus objetivos de ventas. Algunos KPI serán especialmente útiles para determinar qué tan rápido se mueve su ciclo de ventas. Éstos incluyen:

  • Tiempo de respuesta de plomo – esta es la cantidad de tiempo entre la consulta de un cliente potencial entrante y la respuesta de su representante de ventas. Reduzca el tiempo de respuesta de los clientes potenciales para convertirlos rápidamente y comenzar la relación de ventas.
  • Prospectos por fuente – esto muestra de dónde vienen tus prospectos. Si puede identificar las fuentes que aportan la mayor cantidad de clientes potenciales y qué fuentes dan como resultado el ciclo de ventas más corto, entonces puede concentrar sus esfuerzos en esas fuentes en el futuro.
  • Tasa de éxito de la reserva de reuniones – esta métrica le indica el porcentaje de actividades que conducen a reuniones reservadas. Utilice este KPI para evaluar la efectividad de sus estrategias de prospección y tácticas de reserva de reuniones. Cuanto más efectivos sean estos procesos, más rápido será su ciclo de ventas.

Una vez que determine qué KPI le gustaría rastrear, establezca una meta para cada métrica. Esto debería brindar a sus representantes de ventas una guía clara de lo que se espera de ellos para que puedan mover rápidamente las transacciones de una etapa del embudo a la siguiente.

4. Establece plazos y metas en cada paso del proceso

Ahora que está rastreando sus KPI y ha identificado cuellos de botella, es hora de acelerar las partes clave de su ciclo de ventas. Muchos representantes han descubierto que el simple hecho de establecer plazos y objetivos a lo largo del camino realmente ayuda a acelerar las cosas. Entrene a los representantes para convertir las respuestas ambivalentes en un cronograma definido. Por ejemplo, si un planificador de eventos dice: «No estoy seguro, lo pensaré», es común que los representantes retrocedan de inmediato para no parecer agresivos. Pero una simple frase como “No hay problema, te llamaré en unos días para ver si tienes alguna pregunta” puede volver a encarrilar la conversación y mantener el impulso en la dirección correcta.

5. Haz más y mejores preguntas

Cuanta más información tenga sobre sus posibles huéspedes, mejor podrá satisfacer sus necesidades y diseñar una oferta de ventas personalizada. En lugar de esperar a que los planificadores de eventos o los invitados individuales presenten preguntas, objeciones u obstáculos, intente identificarlos desde el principio del proceso de ventas. Hacer preguntas con anticipación lo ayudará a adaptar su proceso y acelerar el ciclo general de ventas.

Hacer preguntas abiertas también mejorará su proceso de descubrimiento. Es mucho más probable que los posibles compradores compartan información útil si les da la oportunidad de hablar sobre sus motivaciones, necesidades y objeciones. Al escuchar atentamente lo que sus prospectos tienen que decir, y ofrecer información y comentarios cuando sea apropiado, no solo puede aprender más sobre sus prospectos, sino también establecer una buena relación. Las preguntas abiertas son maravillosas al principio del proceso de ventas, cuando está construyendo una relación con el prospecto y tratando de averiguar tanto como sea posible sobre él. Cíñete a las preguntas cerradas hacia el final del proceso de ventas, cuando necesites respuestas precisas.

Algunos excelentes ejemplos de preguntas abiertas productivas para su proceso de ventas incluyen:

  • ¿Cuáles son algunos de los desafíos que enfrenta con la planificación de su evento?
  • ¿Cómo se ve el éxito con la planificación de su evento?
  • ¿Cuáles son sus prioridades al buscar un lugar?
  • ¿Hay alguien más con quien debería hablar?

A medida que haga sus preguntas, asegúrese de tomarse el tiempo para escuchar las respuestas y ajustar sus preguntas de seguimiento en consecuencia: su relación con el cliente potencial depende de que sus conversaciones sean auténticas y útiles para todos los involucrados.

6. Usa tu CRM para acelerar las ventas

Finalmente, asegúrese de que está utilizando su CRM de ventas y catering de manera efectiva para mantener su ciclo de ventas en marcha sin problemas. Su sistema CRM es una herramienta vital para:

  • Clasificación y priorización de sus clientes potenciales para que sepa dónde pasar su tiempo
  • Colaborar con los miembros del equipo para mantener el proceso de ventas en movimiento de manera eficiente
  • Seguimiento de todas las interacciones y los próximos pasos
  • Automatice las tareas clave que le están costando tiempo
  • Personalice su enfoque en función de la información de cada cliente potencial

Si está listo para buscar soluciones de software que lo ayuden a acelerar su ciclo de ventas y manejar de manera eficiente sus clientes potenciales entrantes, eche un vistazo a nuestra solución CRM de ventas y catering.

¡Ya está listo para mejorar el ciclo de ventas de su hotel!

Con estos consejos probados, acelerará el proceso de venta de su hotel en muy poco tiempo. A continuación, descubra ventajas y recompensas económicas para incentivar negocios grupales y vea nuevas estrategias de ventas de hoteles para negocios grupales.