Gestionar el proceso de venta de un hotel está lleno de desafíos y cada día es más difícil. Los invitados y los planificadores de eventos tienen más opciones, menos tiempo y menos paciencia con los vendedores que nunca. Si agregas la inmediatez de las reseñas en las redes sociales, te quedas con un proceso increíblemente desalentador. Pero no es momento de entrar en pánico. En su lugar, respire hondo y únase a nosotros para un chequeo rápido. Identificaremos problemas comunes en las ventas de hoteles y le daremos excelentes consejos para solucionarlos.
Descubra formas inteligentes de mejorar el proceso de ventas de su hotel:
Problema #1: No entender a su cliente
Sin una comprensión completa de sus clientes, su proceso de ventas se prolongará, sus vendedores se frustrarán y cerrará muchos menos negocios. Pero, ¿cómo puede ir más allá de términos genéricos como «viajero de negocios» a una historia útil sobre sus huéspedes y sus motivaciones?
Nos sumergimos en este tema en detalle en nuestra guía de personas invitadas, pero la respuesta corta es «mira tus datos». Su CRM de ventas y catering contiene una mina de oro de información sobre sus huéspedes, incluidos sus datos demográficos, la duración típica de la estadía, el propósito de la estadía y la época del año. El análisis de estos datos debería darle una buena imagen de sus clientes potenciales. Aún querrá hacer preguntas aclaratorias al comienzo del proceso de ventas para verificar sus suposiciones, pero crear personas compradoras le dará una buena ventaja y una idea de lo que sus prospectos podrían estar buscando.
Consejo rapido: Cree preguntas estándar en sus diálogos a lo largo del proceso de ventas, para que descubra más sobre sus prospectos a medida que continúa la conversación con ellos. Esto aumentará su comprensión de sus prospectos con el tiempo, además de establecer una verdadera conexión basada en escuchar y ajustar su enfoque.
Problema n.° 2: demasiados contactos en la “parte superior del embudo”
Un embudo de ventas desorganizado lo dejará con una tubería obstruida y sin un plan claro para cerrar su próxima venta. La clave para un ciclo de ventas rápido y un proceso repetible es la organización dentro de su embudo de ventas y la priorización adecuada de sus clientes potenciales. Puede lograr esto a través de la puntuación y el fomento de clientes potenciales.
Un líder bien calificado tendrá un interés serio, una necesidad inmediata (o al menos programada), así como la autoridad para tomar decisiones y asignar el presupuesto. Este tipo de cliente potencial debe incluirse en su cartera de CRM de ventas y catering de inmediato, y debe dedicar una gran parte de su tiempo a desarrollar relaciones con estos clientes potenciales. Por el contrario, los clientes potenciales que tienen un interés vago, un horizonte de tiempo ambivalente o ninguna autoridad deben pasar a un segundo plano y deben recibir una puntuación apropiadamente baja en su CRM.
Consejo rapido: Cree una lista separada para los navegadores casuales y aquellos que no esperan comprar en un futuro previsible. Estos son los clientes que deben ser vistos como clientes potenciales que necesitan ser nutridos. Esto acelera las ventas en curso porque permite que los representantes se concentren en los clientes potenciales bien calificados.
Problema # 3: Un Proceso de Ventas Desorganizado
Su proceso de ventas debe ser claro, repetible y seguir el proceso del comprador para sus compradores más comunes. Ir con la corriente y seguir el ejemplo del cliente a menudo puede parecer la elección correcta, pero lo deja con demasiadas incógnitas y una comprensión poco clara de sus objetivos en cada etapa del proceso.
Cada paso en su proceso de ventas debe mostrar un incremento incremental en el compromiso del prospecto. Por ejemplo, pueden brindarle más información sobre sus necesidades, brindarle información de contacto adicional, presentarle a otros miembros del equipo o divulgar una objeción central que deberá superar. Diseñe su proceso para solicitar estos pasos adicionales en el momento apropiado en el viaje del comprador, de modo que el intercambio de información se sienta como una parte natural de la relación.
Consejo rapido: Para garantizar un proceso de ventas consistente que coincida con las necesidades del comprador, facilite conversaciones frecuentes entre el personal de ventas de primera línea y la gerencia, así como otros departamentos como marketing, eventos y catering. Estas conversaciones son cruciales para definir un proceso que satisfaga las necesidades de todo el equipo.
Problema n.º 4: ignorar los informes de CRM
Su CRM de ventas y catering es una poderosa herramienta para realizar un seguimiento de su proceso de ventas, colaborar con los miembros del equipo y automatizar tareas repetitivas. Pero si no está utilizando los informes en su sistema de CRM, se está perdiendo una gran fuente de conocimiento.
Los informes de su sistema CRM impulsan su rendimiento y le muestran cómo le va semana a semana y mes a mes. También pueden confirmar las tendencias que ha estado notando o mostrarle tendencias emergentes que de otro modo no podría detectar. Todo el personal de ventas, desde los gerentes hasta los vendedores de primera línea, debe comprender en qué informes enfocarse e incorporarlos a sus rutinas diarias.
Consejo rapido: Intente enviar informes clave a todos los miembros del equipo de ventas a la misma hora cada semana. Esto fomentará la colaboración en contratos desafiantes, además de garantizar la transparencia en todos los niveles de su organización de ventas.
Problema #5: Pasar tiempo en tareas repetitivas
Nada ralentizará su ciclo de ventas como dedicar tiempo a tareas rutinarias y repetitivas. Esta es otra área donde su sistema CRM de Ventas y Catering puede salvar el día. La automatización de tareas repetitivas ayuda a los representantes de ventas a dedicar más tiempo a tareas de alto valor, como establecer relaciones, y garantiza que no se olvide ningún prospecto. Las tareas relacionadas con la puntuación y la crianza de clientes potenciales son particularmente fáciles de automatizar, así como las tareas de seguimiento de rutina.
Consulte nuestra guía completa sobre automatización para obtener más consejos sobre el uso de su sistema CRM de ventas y catering para impulsar las ventas grupales.
Consejo rapido: Antes de saltar a la automatización, realice una auditoría rápida de su proceso de ventas e identifique las áreas en las que le gustaría comenzar. Agregue tareas automatizadas una a la vez para que los miembros del equipo se sientan cómodos con el nuevo flujo de trabajo y puedan identificar los puntos problemáticos.
Problema #6: No tener un plan y una meta para cada reunión
Establecer objetivos para cada llamada de ventas, reunión o correo electrónico le brinda un camino claro a seguir y garantiza la transparencia en todo el proceso para todos los involucrados. Sus representantes de ventas deben comunicar sus objetivos claramente a los prospectos durante la reunión para que todos estén en la misma página. Decir algo como “Vamos a tratar de precisar cuál de nuestros espacios para eventos satisfará sus necesidades en esta llamada” estructura la conversación y garantiza que el proceso avance cada vez que hablan el representante y el cliente potencial.
El establecimiento de objetivos también aumenta el sentimiento de colaboración entre un representante de ventas y un cliente potencial, y fomenta la conversación bidireccional. Sabrá exactamente cómo guiar la conversación y el cliente potencial comprenderá su papel en la conversación. Al establecer una meta, evita perder el tiempo retrocediendo o abordando la desalineación o la confusión.
Consejo rapido: Regístrese al final de la llamada para asegurarse de que se cumplió el objetivo, así como para establecer un objetivo para la próxima reunión. Sus prospectos siempre deben tener una buena idea de «lo que sigue» y su papel en el avance del proceso.
¡Ahora está listo para mejorar su embudo de ventas en unos simples pasos!
Con suerte, ahora tiene una idea clara de las áreas en su ciclo de ventas que son oportunidades de mejora y cómo puede comenzar a solucionarlas. Con solo unos pequeños cambios, agregará velocidad a su proceso de ventas, fomentará el éxito de sus representantes de ventas y creará una experiencia de cliente más personalizada.
¿Estás listo para implementar algunos de estos cambios? ¡Consulte nuestro CRM de ventas y catering para obtener una solución de software que lo ayude!